Beinahe die Hälfte der Kontaktlinsenträger achtet beim Kauf vor allem auf gesundheitliche Aspekte – für nur einen von acht ist der Preis am wichtigsten. Das ist das Ergebnis einer Umfrage von Johnson & Johnson Vision Care, die untersucht hat, nach welchen Faktoren Kunden beim Kauf ihres Korrekturmittels entscheiden, und die dazu beiträgt, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen.1

In der Umfrage wurden nahezu 12.000 Kunden mit Sehkorrektur in fünf europäischen Ländern zu ihren Einstellungen und Gewohnheiten beim Kauf befragt.

  • Länderübergreifend zählte für 46% aller Kontaktlinsenträger besonders die Gesundheit, für 23% die Qualität, für 19% die Zeit und nur für 13% der Preis.
  • Im Gegensatz dazu tendieren reine Brillenträger eher dazu, sich am Preis zu orientieren (20%) und weniger an der Gesundheit (40%).
  • Gesundheitsbewusste Kontaktlinsenträger sind von allen Kundensegmenten diejenigen, die am meisten ausgeben.2 Im Vergleich zu ihrem Anteil an der Gesamtkundenzahl machen sie zudem einen höheren Umsatzanteil aus (46% vs. 56%).
  • Sehr wenige Kontaktlinsenträger (2%) sehen den Wert eines Produktes nur in Bezug auf den Preis.

 

Das sagen die Experten …

Die Kundensegmentierung ist in vielen Bereichen des Einzelhandels üblich, um zu bestimmen, wie Kaufentscheidungen zustande kommen – auch in der Augenoptik kann sie nützlich sein, sagt Alenka Ward, Customer Experience Director for Europe, Middle East and Africa bei Johnson & Johnson Vision Care.

„Indem wir die Bedürfnisse unserer Kundenzielgruppen verstehen, können wir unsere Strategien darauf ausrichten, diese Bedürfnisse zu bedienen. Das Volumen an Kontaktlinsen im untersten Preissegment ist, gemessen an der nur geringen Anzahl preisgetriebener Kunden, unverhältnismäßig hoch. So kommt es zum Missverhältnis zwischen dem, wonach die Kunden suchen, und dem, was ihnen angeboten wird.“

 

Zusätzlicher Nutzen

Ein Großteil der Kontaktlinsenträger (66-79%) wäre bereit, mehr für Kontaktlinsen mit besonderen Vorteilen zu zahlen: 23% würden mehr für einen besseren UV-Schutz zahlen, 27% für eine klarere Sicht, 28% für einen erhöhten Tragekomfort und 33% für Kontaktlinsen, die „helfen, die Gesundheit der Augen zu erhalten“.

Die Umfrage zeigte außerdem, dass Kontaktlinsenträger eher als reine Brillenträger alle zwei Jahre oder öfter zur Kontrolle ihrer Augen ihren Kontaktlinsenspezialisten besuchen (84% vs. 73%) und alle drei Jahre oder öfter Sonnenbrillen mit geschliffenen Gläsern kaufen (64% vs. 53%).

Individuelle Pläne

Gesundheitsbewusste Kontaktlinsenträger geben an, dass ihr Kontaktlinsenanpasser den größten Einfluss auf ihre Kontaktlinsenwahl hat und sie sich für die beste auf dem Markt erhältliche Kontaktlinsen-Marke interessieren. Auf Kundenbedürfnisse eingehen, Kontaktlinsen empfehlen, die zu den persönlichen Bedürfnissen eines Kunden passen und individuelle Pflegepläne für jeden Kunden aufstellen – das sind nur einige einfache Schritte, die Sie in der täglichen Beratung mit Ihren Kunden anwenden können.

 

1 Aslam, A., Sulley, A., Packe, R.: Understanding the motivation of contact lens and spectacle wearers when purchasing vision correction. British Contact Lens Association Clinical Conference Poster Presentation 2014. 2012 Kundensegmentierung EMA unter 9.208 Kontaktlinsenträgern und 2.665 Brillenträgern in fünf Ländern (Deutschland, Italien, Polen, Russland, Großbritannien), online durchgeführt durch das unabhängige Marktforschungsunternehmen Millward Brown Healthcare für Johnson & Johnson Vision Care.

2 2012 Kundensegmentierung EMA unter 9.208 Kontaktlinsenträgern und 2.665 Brillenträgern in fünf Ländern (Deutschland, Italien, Polen, Russland, Großbritannien), online durchgeführt durch das unabhängige Marktforschungsunternehmen Millward Brown Healthcare für Johnson & Johnson Vision Care.